客户获取成本 (Customer Acquisition Cost)，简称CAC，是衡量一家公司为了获得一位新客户所需要付出的所有成本的总和。想象一下，你开了一家面包店，为了吸引新顾客，你印制了传单、在本地美食公众号上投放了广告，还搞了“买一送一”的开业活动。所有这些为了“拉新”而花掉的钱，平摊到每一位真正走进店里并消费的新顾客头上，就是你的客户获取成本。这个指标是评估企业商业模式是否健康、增长是否可持续的关键窗口，尤其对于那些需要持续“烧钱”来获客的互联网公司和消费品牌，CAC更是它们的生命线。
从本质上讲，CAC衡量的是企业“购买”一个客户的价格。如果这个价格过高，甚至超过了客户未来能带来的全部利润，那这笔买卖显然是亏本的。因此，理解CAC是读懂一家公司增长质量的第一步。
CAC的计算公式并不复杂，其核心思想是将所有用于获取新客户的成本加总，再除以同期获得的新客户数量。
这里的“总营销和销售费用”是一个广义的概念，它应该包含所有为了吸引新客户而付出的代价，比如：
重要的是，在分析时要确保分子（成本）和分母（新客户）在时间口径上保持一致，比如用同一个季度或同一年度的数据。
假设一家名为“猫爪咖啡”的线上咖啡订阅公司，在第三季度：
那么，“猫爪咖啡”第三季度的CAC就是： `CAC = (30万 + 20万 + 10万) / 5000 = 60万元 / 5000人 = 120元/人` 这意味着，这家公司平均要花120元，才能让一个新客户完成首次付费订阅。
单独看CAC的绝对值（比如120元）意义有限。这个成本是高是低？这笔“买人”的生意划不划算？这需要引入它的黄金搭档——客户生命周期价值。 生命周期价值 (Life Time Value)，简称LTV，指的是每个用户在未来可能为公司带来的总利润。简单来说，就是一个客户从第一次消费到最后一次消费，能让你总共赚多少钱。
将LTV和CAC放在一起，我们得到了一个威力巨大的指标：LTV/CAC。这个比率直接回答了一个核心的商业问题：“我花1块钱买来的客户，能帮我赚回几块钱？”
这个比率是分析成长型公司的单位经济模型 (Unit Economics) 的核心。一个健康的单位经济模型，是公司能够长期存活并创造价值的基础。
对于价值投资者而言，CAC不仅是一个财务指标，更是洞察公司长期竞争优势的透镜。
一家公司如果能长期保持较低的CAC，往往意味着它构筑了坚固的护城河。
在分析CAC时，也需要注意一些潜在的“陷阱”：